掘金蓝海市场,服务20万+终端,盖茨助力修理厂找到增长“武器”他发明了1个汉字,被中国女性骂了3年,现在这个字每个女性都在用
后市场的武器流量红利不复存在,品牌价值正在回归,掘金未来强势品牌将掌控流量主权
。蓝海力修理厂作者丨吉祥投稿请加微信:18001896570转载请注明来源 :AC汽车(ID:acqiche)11月29日至12月2日
,市场法兰克福展会在国家会展中心隆重开展
,服务发明盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场。端盖盖茨作为一家百年品牌
,茨助深耕中国后市场多年
,找到增长字被中国字并取得数十万修理厂的个汉个女信任和认可。如今,女性中国汽车后市场进入变革期,骂年一边是现个性都车龄老化带来新机遇,另一边是武器新能源车带来诸多挑战。在此背景下
,掘金盖茨未来的蓝海力修理厂产品战略将如何布局呢?站在修理厂角度 ,盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局,实现再增长呢?借此机会,AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访。左
:AC汽车创始人陈海生;右
:盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士品牌和市场导向,打造差异化产品2020年,盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家,在这两个领域精耕 ,致力于打造专业、高品质的产品。“我们的产品依托于品牌效应
,我们要做的是维护专业的品牌形象,而不是盲目扩项,损害品牌形象,” 骆晓东在采访中说到。正是在这样的理念下
,盖茨的产品研发主要参考三大依据:一是基于我国平均车龄增长情况
,盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类;二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品;三是产品为低频次更换的品类。而高车龄+低频次更换的产品特性,也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海
,并在这两个品类深耕,用专业获得了广大修理厂的信赖。此外,盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液
、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充,今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装、形象设计等细节,在完善产品体系的同时,坚持做好品牌维护
。截至目前,已注册为盖茨会员的修理厂超20万家,其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上,盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果 ,包括自2020年以来推出的传动、温控产品,为修理厂带来更完善的产品解决方案。未来,盖茨也将不断完善传动和温控的产品线
,包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品,努力挖掘潜在市场
。总的来看,盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时,在产品深度上也采取了类似快销品的打法:对零售店售卖的产品
,从入门的正时套装起步,等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后,再依据销量情况,不断扩充门店销售的产品品类。多线布局营销体系调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道,再到营销和推广,盖茨提供了完整的解决方案。据骆晓东介绍,盖茨的产品研发以品牌和市场为导向,而营销战略的制定则以修理厂为中心,推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖。据悉
,盖茨全面贯彻“全员营销”策略:除了市场部销售人员,其他如地推人员、培训团队、产品经理,甚至技术人员和客服人员都参与制定、落实营销活动中
。基于当前新媒体的发展和流量效应,盖茨也兼顾线上线下双线传播
,取得了良好的效果,与修理厂建立起了深厚的合作关系。线上方面
,盖茨完成了微信、抖音 、快手等大流量平台的矩阵布局
,利用文章、视频 、直播等形式进行传播。值得关注的是,盖茨还利用经销商网络,建立起了独特的线上传播体系
,通过为终端赋能
,实现了良好的二次宣传效果
。“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场,有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示。线下方面,盖茨投入了大量的资源和精力
,深入修理厂端 ,举办多种营销活动
。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解,盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动,并有两辆专用的培训车进行全国巡回,直接下沉到修理厂端做深度沟通交流,帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解,并对修理厂如何推进盖茨项目
、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训。“今年做了几百场品牌日,每次都有50家左右修理厂参加,”骆晓东笑着告诉AC汽车
,显然,今年的品牌日效果斐然 。以修理厂为中心,盖茨制定了三级转化体系
,从线上到线下
,层层递进
,帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系,从而实现品牌、经销商与修理厂三方共赢。具体来看:一级转化指的是通过3分钟以内的视频、文字等形式,对盖茨有初步了解,因其传播方式
,能够进行较大范围的 “撒网式”推广;二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨,这一层级往往通过直播等形式完成
,目的在于与修理厂建立初步信任;最后一个层级则是通过品牌日等线下活动,在深入接触过程中与修理厂建立强链接
,培养一批忠诚修理厂。在盖茨的多线布局下,据骆晓东透露,尽管今年大环境整体不佳
、内卷严重
,盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的,几乎都实现了不同程度的“逆势增长”。深入一线,建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步
,如何能够不打折扣地落地,并保证整个落地动作不变形才最关键的。”骆晓东表示,团队的重要性不容置疑,团队管理向来是组织成功不可或缺的一环,而团队的建设确实也是最难的。用骆晓东的话来说,就是“市场上那么多百年国际品牌,最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队。”首先
,保持团队思想的统一。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致,不“放权”给经销商随意贴牌,坚持“不打折、不促销”等原则 ,与不少业内其他品牌的做法有所区别,这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式
。据AC汽车观察,在低频产品上花费巨大精力投入并不多见
,打破原先的做法
,避免路径依赖
,盖茨团队正在挑战更大的可能性。其次,盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导,制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解、检查各项内容,包括修理厂、经销商、分销商对于重要客户的联络情况
、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等
。最后,以结果为导向,盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表 ,核查战略落地情况
,确保制定的各项计划顺利完成 。“战略连续性也非常重要
,” 骆晓东补充道:“近几年战略方向没有大调整,这样一来
,才能让团队成员相信我们真的要这样做,并逐渐熟悉、掌握如何更好地这样做。”后市场长坡厚雪
,品牌是最深的护城河从产品聚焦
,到渠道深度绑定 ,再到线上线下营销推广,盖茨持续增长的方法看似简单,但深究起来并不容易
,增长的背后离不开两个因素
:一是品牌,二是打造了一支具备实战力的本土团队
。可以说
,品牌是盖茨最深的护城河
。如今,后市场的流量红利不复存在,品牌价值正在回归
,未来强势品牌将掌控流量主权。对于经销商和修理厂而言 ,品牌就是效率,品牌力就是走出价格战困局的“武器”。从这点来看,盖茨不仅提供了“武器” ,还辅以能够深入一线、了解汽修厂的执行团队 ,打赢胜仗的决心很大
。“今年盖茨的市场预期良好
。”骆晓东表示 :“无论大环境如何,我们的努力总是会有所回报的;况且,我相信未来后市场各方面情况相较于这两年 ,不会更差了,只会更好。”不得不说 ,汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道,虽然坡道很长
,但未来可期,需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动 ,汽后生意总归有转机
。当行业走到新拐点
,希望大家不要做太多内耗的事情;“向阳花木易为春”,相信经过市场和消费者验证的企业
,终将走的最远。
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